“山不在高，有仙则名；客不在多，精准则成。”这是【江苏金娃娃动漫产业有限公司】总经理顾琦开发客户的方法论。作为白手起家的90后老板，他自己一个人开发，靠10个客户一年做到 1.4亿 销售额，堪称教科书级别的精准开发。

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一、敢转型，从下游产品到上游供应链的拓展

顾琦的创业之旅始于大约十年前，在速卖通和亚马逊平台上经营，主要销售玩具、女性头饰和发箍等商品。当时的创业环境相对宽松，他开设了四个网络店铺，无需押金或其他条件，只需上传产品图片即可开始销售。

注：江苏金娃娃动漫产业有限公司实拍

初期，他每天处理几十份订单，亲自打包发货，多采用邮政小包服务，以节省成本。然而，随着平台政策监管日益严格，他发现需要不断囤积库存，面对侵权风险可能导致资金被冻结和退款给买家的问题，这让他倍感压力。

深思熟虑之后，顾琦决定转型，将业务拓展至上游供应链，专注于毛绒面料产品。作为常州金边毛绒行业首批涉足外贸的企业家之一，他从小额拼箱订单做起，不断积累经验，最终能够承接大型的20尺货柜订单。2017至2018年间，一个东南亚客户的合作工厂未能如期供货，这为他提供了契机，自此他的业务量大幅增长，实现了企业的飞跃发展。

注：江苏金娃娃动漫产业有限公司总经理 顾琦

二、迎挑战，从利润下滑到市场策略的转变

近年来，毛绒面料行业的出口形势日益严峻，特别是在利润层面呈现出明显的下滑趋势。以金娃娃公司为例，尽管在疫情期间经历了三年的迅猛增长，但从2023年春季开始，其增长速度逐渐放缓，未能达到顾琦的预期。到了2024年，实际订单量更是仅达到往年的约七成。因此，为了推动业务的发展，顾琦在今年2月和3月亲自出访了巴基斯坦和印度尼西亚。

在顾琦看来，要实现企业的长远发展，必须将目光投向利润更为丰厚的高端市场，其中欧美市场成为他的首选。他并不主张与大型企业正面竞争，而是选择一两个具有潜力的产品作为突破口，以此打开欧美市场的大门。他的策略不是广泛撒网，而是专注于某一领域，逐步赢得客户的信任，并在他们心中占据一席之地。随着产品逐渐深入人心，顾琦计划通过这些客户拓展更多产品线，逐步在欧美市场建立起稳固的地位。

顾琦深知，提高产品在欧美市场的占有率，即使是小幅度的利润提升，也能为企业带来显著的收益增长。以公司目前每年1.4亿的产值为例，如果能在相同资金规模下提升5个百分点的利润，那么一年的效益将有显著提升。

注：江苏金娃娃动漫产业有限公司工厂实拍

三、懂策略，要增长，分析市场和客户很重要

1. 打明牌，高阶玩家这样做

在探讨业务增长的关键因素时，顾琦强调了市场分析和客户洞察的重要性。“为了实现业务的可持续增长，”他阐述道，“我们必须对产品在全球各个市场的表现有透彻的了解。例如，了解泰国同行与曼谷的哪些经销商建立了合作关系，这类关键信息是至关重要的。

对于从事外贸业务的企业而言，如果业务团队尚处于初级或中级水平，那么利用阿里巴巴国际站无疑是一个明智的选择。然而，对于那些寻求更高层次竞争优势的高阶玩家，腾道外贸通SaaS平台则提供了一个更为专业的解决方案。

该平台能够为企业提供全面而详细的客户、供应商以及行业竞争者信息，从而为高阶玩家在复杂的国际贸易环境中把握先机，提供了一种高效且有效的手段。”

图源：腾道外贸通SaaS平台

2. 争分秒，展会客户及时分析

在国际展会方面，顾琦也是一位积极的参与者。他计划亲自前往德国纽伦堡和拉斯维加斯的毛绒玩具行业展会，这些展会的参展商正是他的潜在客户。顾琦希望通过面对面的交流，与这些潜在客户建立联系。他的目标不仅仅是获得一次性的订单，更是希望与他们建立长期稳定的合作关系。

在展会上，对于收到的客户名片，顾琦只需拍张照片发送给腾道客服，她们利用腾道数据，就能在几分钟内将相关信息发送到他的手机上。这样，他就能迅速了解该客户与中国哪些公司有业务往来，以及今年的交易量，证明他们与国内工厂确实存在真实的购买关系，这为顾琦提供了有力的数据支撑，也有助于他们控制风险。

“在我看来，腾道在海关数据领域处于领先地位。我接触过其他的一些海关数据服务，相比之下，腾道的功能更加完整，操作也更加简单。它还支持手机端操作，这意味着即使我不发给腾道客服，我自己也可以在手机上查看信息，这确实为我提供了很大的便利。"顾琦说道。

四、重持续，维护老客户有一套，长期稳定返单

“不管做什么生意，诚信都至关重要。”顾琦说道，“我决不允许我们公司的货有一分假。在装货时，如果一个高柜中的800件布料中有任何次品，我会毫不犹豫地将其剔除，确保每一件商品都达到最高标准。“他深知，掺假一时或许能带来小利，但长远看来，却会丧失宝贵的信誉。正所谓“金杯银杯不如自己的口碑”，他凭借这份坚持，赢得了东南亚客户的慕名而来，他们被他的诚信所吸引，纷纷前来寻求合作。

1. 专注大客户，追求高利润

顾琦的成功并非一蹴而就，他的外贸出口业务从零起步，每一个客户都是他亲自开发、亲自维护的结果。如今，他的业绩已达到了1.4亿的惊人数字。在这个过程中，他逐渐淘汰了那些小客户，因为他们的需求和理念与他不相符。随着业务的扩展，他更多地专注于那些能带来更高利润的大客户，这些客户每年采购额高达百万美金，他们是他精心筛选和培养的结果，是他商业成功的重要组成部分。

2. 维护老客户，促进长期合作

顾琦的客户群体稳定而忠诚，其中大部分是年采购额超过百万美金的大客户。他最大的客户之一，一年就能为他带来超过200万美金的业务。这位客户是他最初的合作伙伴，现在已经发展成为一个巨大的经销商。他们之间的沟通主要通过WhatsApp进行，不需要电话、视频或频繁的邮件往来，这种简洁的交流方式却建立在深厚的信任基础上。每当有新的订单时，他们会简单地确认价格，然后直接下达指令。

3. 及时解决问题，提供情感价值

顾琦深知，对客户的及时响应是维系关系的关键。当客户遇到问题时，他会耐心地解释情况，尽可能地缓解客户的焦虑，并承诺尽快解决问题。他知道，尊重客户的感受是保持长期合作关系的关键。他相信，做生意不仅仅是交易商品，更是提供情感价值。

五、更聚焦，精细化开发高质量大客户

在开发大型客户上，顾琦有一套自己的方法论。

“现阶段，我们的客户池中约有10家活跃的大型客户。虽然每年我们可能会流失1家客户，但也会成功引入1-2家新的大型客户，以保证客户数量的稳定。我们通常会把精力放在那些大型客户身上，不会在那些小型客户身上浪费时间。

1. 开发大客户的好处

小客户虽然在初期开发上相对容易，但他们的订单量通常较小，增长潜力受限。此外，小客户往往抗风险能力较低，更容易受到市场波动的影响。然而，如果一个企业能够在市场中找到并成功挖掘几个大客户，那么无疑将为企业的外贸业务带来更为稳定和可观的增长。

“显性的利益”

（1）大客户的订单比较稳定，且数量可观;

（2）大客户相对忠诚，不会随便替换供应商;

（3） 大客户的信誉普遍较好，合作的安全系数较高。

还有一些“隐性的利益”

（1）通过和大客户之间的合作，可以有效提高企业本身的知名度;

（2）更重要的一点是，你可以拿大客户做背书，开发该市场上的其他客户，它将大大的降低你开发客户时会遇到的阻力。

2. 一个开发大客户的思路

首先我们必须要清楚的一点是，大客户从来都不缺供应商。所以，比起直接的找他们要订单做，一个更好的切入点，是成为他们的备选供应商 Plan B。

在开发大客户方面，我们采取了一种积极主动的策略。利用腾道外贸通这样的SaaS平台，我们能够获取到关于潜在客户和同行的准确信息。这些信息包括进出口记录、客户邮箱和电话等，使我们能够更精准地定位目标客户。我们的业务团队会主动与这些潜在客户建立联系，通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道进行沟通和交流。”

(图源：腾道外贸通SaaS平台)

我通常会这样说：我是中国境内的一家工厂，与您当前合作的苏州供应商同属一个行业。我的目的并非发起价格竞争或抢夺业务，而是希望为您提供更多的选择和价值。

您目前采购的产品，我们也有生产，并且在我们的产品线中，有一款产品在性价比上具有显著优势。我想提议的是，为您寄送这款产品的样品，以便您亲自评估其品质和潜力。您的考虑可能包括进行一次小规模的试单，比如一个小型集装箱的订单，以验证我们的产品质量和市场反应。

我必须强调，我们承诺提供给您的价格将是最具竞争力的。关于质量，您无需担忧，因为我们的出口业务规模庞大，这本身就是对我们产品可靠性的最佳证明。”顾琦谈到竞争同行客户时这样说，他期望良性竞争，与客户实现共赢!

六、谈未来，借助数字化工具提高人效

在谈及企业发展规划与期望时，顾琦的目标是进一步完善整个产业链。“如果我能够成功扩展并完善我们自己的染整业务板块，预计公司的年产值将轻松达到6.6亿元人民币。”顾琦对此充满期许，并计划通过运用腾道外贸通等先进数字工具，大幅提升团队的工作效率，聚集更加精准的大客户。

同时，他期望在此过程中，能够总结出一套符合本行业特点的独有方法论。并希望将这些经验分享给业内的朋友们，共同推动整个行业的进步。

注：江苏金娃娃动漫产业有限公司总经理 顾琦采访

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