【腾道案例】中国机械行业客户案例深度分析

在数字化浪潮、供应链韧性需求不断提升的趋势下，中国机械行业正面临关键转型期。未来十年，企业将不断突破传统行业边界，凭借数字化手段加速升级。

一、中国机械行业为什么韧劲十足?

1.出口额高

2021年中国机械工业增加值同比增长10%，高于同期全国工业和制造业0.4和0.2个百分点;两年平均增速为8%，高于全国工业和制造业1.9和1.4个百分点。同期，对外贸易创历史新高。

今年上半年，我国机械工业累计实现进出口总额5113.6亿美元，同比增长3.99%。其中出口总额3441.2亿美元，同比增长10.41%，实现两位数增长;进口总额1672.4亿美元，同比下降7.12%;实现贸易顺差1768.8亿美元，同比增长34.4%。贸易顺差的增长对机械工业稳增长发挥了积极的作用。

根据原产地分析，中国出口机械排名前十的国家及地区依次是：美国、日本、印度、俄罗斯、韩国、越南、土耳其、印度尼西亚、中国香港、巴西。

数据来源：腾道

从具体产品看，汽车、工程机械等产品表现突出，上半年汽车整车出口超过120万台，同比增长41.4%;挖掘机出口超过7.5万台，装载机出口接近4万台，同比分别增长60%和11.4%。

数据来源：腾道

2. 水平高

近年来，我国工程机械企业加速出海，高附加值产品和国产品牌快速走向全球市场。目前在机械和设备制造的28个细分领域中中国已经在16个细分领域处于全球第一梯队出口结构从低端向中高端延伸。以高端地下工程装备为例，国产盾构机占据了全球三分之二的市场份额。

3. 产业链完整

中国拥有全球最大的工程机械市场，工程机械门类最全、品种最丰富、产业链最完整，工程机械深度融入全球产业链供应链体系，产业集中度持续提升，中国工程机械企业在全球工程机械产业的影响力持续提升。全球工程机械50强企业，中国占11家，其中铁建重工在2021全球全断面隧道掘进机制造商五强中位居榜首。

二、为什么中国机械行业出海需求大?

1、产业链供应链中断

在经济全球化时代，产业链供应链中的每一环都至关重要。海外疫情常态化对全球供应链和产业链造成严重冲击,加速了欧美制造业的回流趋势。

中国既是世界工厂，又是世界市场，还是世界研发基地和创投中心，疫情凸显了中国在全球供应链中无可替代的地位。但也应该看到，当前我国工程机械行业核心基础件供应链风险仍然存在，产业安全保障问题未得到有效解决，配套件产业链不完善、总体实力弱，企业国际化经营的广度和深度不够，行业国际化道路任重道远。

2、人力成本高

发达国家人力成本太贵，需要机器替代人工操作

在疫情期间，美国机场和医院引入了杀灭微生物的消毒机器人，快餐连锁店采用了烙汉堡包的机器人，餐馆开始使用机器人服务员。

随着疫情缓解，自动化趋势将继续增强。去年以来，美国汽车、农业、建筑、电子、食品加工和仓储公司的机器人机械订单大幅增加。

3、吹响效率效能效益冲锋号

长期以来，中国在机械设备制造领域一直有很多卡脖子难题需要面对。如今进入新时代，发展中国家需要提高生产效率加大出口量，机械自动化升级都是市场大势所趋。

在这场“机械+”转变中，中国的领先机械设备企业和新锐企业正在不断探索创新服务和业态，开始走在行业前列。

大举发力物联网和远程服务、按需服务等新业态，就是一种明显的转变。在一项中国重要设备制造企业调研中，100%的受访企业计划到2024年会提供与设备相关的预测性维护服务，95%的受访企业将提供远程维护服务和帮助客户提升运营效率的新型服务。

4、诚意十足

中国签署《区域全面经济伙伴关系协定》(RCEP)，将与区域内各国推动商品、服务、技术和人员自由流动，促进产业链、供应链深度融合，推动中国对接国际经贸规则，削减进口关税和非关税壁垒，更深度参与经济全球化，特别是RCEP的签署大幅降低了区域内制造业外资的投资门槛。

三、我国机械行业如何更好地走出去?

数字化作为未来的发展趋势，及其能为企业创造的巨大价值，已经是行业共识。据某分析机构对205家工业企业的调研显示，布局数字化的企业超越竞争对手的可能性要高出4倍。但同时，该调查也发现，迄今只有不到5%的企业成功落实了技术或数字化转型。

在其他行业，服务已经贡献了超过半数的销售额和几乎100%的利润。预计，这一方向也将在未来几年内成为机械设备行业的常态：领先的机械设备企业将把大多数设备与软件和服务打包，作为成套的解决方案出售，并实现数倍于当前业务的市场增速。到2030年，机械设备企业的硬件在行业利润贡献中的占比将从目前的31%降至23%，其余利润将由打包销售的软件、服务和解决方案共同组成。

值得一提的是，与其他行业一样，机械设备行业也在响应全球号召，顺应、把握可持续发展蕴含的发展机会，以及环境责任带来的挑战。一方面，提升企业的能源效率，减少资源浪费;另一方面，根据需求定制解决方案，提高机械设备产品的循环性和可回收性。

对此小腾建议，企业应当积极调整自身业务和供应链，努力减少温室气体和碳排放。此外，若企业可以迅速抓住机会，研发出能够实现客户碳减排目标的产品和服务，有可能在未来数十年的巨大转型过程中赢得先发优势。

四、械模行业客户典型案例深度解析

深圳市某机械制造企业专注于机械设备、机械零件销售。产品不仅销住全国各地，而且出口到全球多个国家和地区。为加强在产品专业化和海外市场多元化方面的优势，该企业内外兼修，进行了大刀阔斧的数字化转型。

首先，在企业内部，通过内部销售数据进行市场和客户分析，掌握客户分布和市场结构；在企业外部，利用大数据掌握整个国际市场变化和客户分布情况，经过与内部分析对比，规避市场结构过于单一带来的不利因素。

市场的多元化发展有效地避免了单个市场波动严重影响业务发展的情况，特别是非洲市场作为近年来快速发展起来的新兴市场，成为该企业2022年开拓新市场的优选方向之一。

其次，在数字化工具应用方面，该企业主要采用腾道数据。通过将腾道数据和现有的市场调研数据相结合，该企业在数字化应用上收到了良好的效果。一是在市场研究方面，可以洞悉行业发展现状及竞争格局，如行业内主要企业及市场份额、行业发展趋势、国内外市场供求及变化情况、影响行业发展的主要因素等。

二是在目标市场分析方面，通过腾道数据，可以直观地了解各国的采购数量、交易次数及进口数量，掌握各国的市场需求状况及市场走向，为业务市场决策提供关键信息和有价值的参考。

数据来源：腾道

三是在大客户开发方面，结合相关市场调研及大数据，能够关注到大客户合作的竞争对手，找到大客户与他们合作的原因。

四是做好线上营销，持续运用大数据精准营销工具、B2B平台、线上展会、直播带货模式等进行线上开发、推广引流。

机械设备行业站在各行业价值链前端，既需要不断提升自身的供应链韧性，同时也可以提供合适工具、设备和服务来满足客户的供应链韧性目标。在此过程中，数字化工具是重要抓手。重视并善于强化供应链韧性的企业，有望在

2030年以及以后先行一步树立竞争优势。建议企业建立供应链风险评估等新能力，优化客户和自身业务，进而在可能出现的供应链中断后更快恢复，并获得客户、投资者和监管机构的支持。

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