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作为传统的外贸客户开发重要途径,许多外贸企业长期利用海关数据来掌握市场动态、分析同行竞争,外贸人员更是借助海关数据挖掘精准买家。那么,如何正确运用海关数据挖掘全球优质采购商呢?今天,腾道将分享几大技巧,帮助大家提前做好准备。
1. 筛选采购商
海关数据中有大量信息,但不是每一个都适合自身需求。首先要确认客户是否是专业买家,这一步非常重要。通过对比客户采购相关产品的次数和所有产品的次数,可以直接确认其专业度。一些仅有少量交易记录的公司,通常是货代或贸易商,可以直接筛除,节省时间。
2. 分析采购商
找到专业买家后,要分析其采购习惯。通过采购数量和重量,判断是否匹配,选择合适的客户非常重要。了解客户从哪些区域采购,可以判断其对产品的喜好,是注重品质还是价格,这对成交有帮助。分析客户的采购时间,判断下次采购的可能时间,找准联系时机,提高回复概率。此外,跟踪分析买家交易记录,可以发现其采购规律。
3. 监控同行竞争对手
对已分析出的匹配买家,关注其现有供应商,研究供应商的产品和价格,找出自己的优势点。也可以从竞争对手寻找客户,特别是那些价格高、质量相似或质量稍差但价格相近的同行。由于实力相当,同行能做的客户,你也可以直接做,省去筛选环节。关注同行遗失和新增的采购商也很重要。
4. 获取联系方式
海关数据中自带的联系方式,印度的质量最高,有较多采购负责人信息,如姓名和邮箱,可以直接使用。此外,还有一些客户自填的电话和邮箱,虽然数量少,也可以直接联系。其他联系方式由海关数据公司匹配,有时有匹配,有时没有,价格也不同。
5. 深度挖掘联系人
很多人获取数据后直接发送邮件,但如果找错人,效果不佳。找到公司名称后,通过官网可以找到相关负责人。小公司通常直接找owner、President或CEO,大公司则找相关部门的职能负责人,如buyer、Purchasing department或产品工程师。不同客户,负责人员可能不同。
6. 多种沟通方式并行
国内外贸业务员很多还停留在只用邮件开发客户的阶段。要学会利用各种社交媒体和即时聊天工具。比如,收到推广邮件的回复率较低,但如果有人通过微信等联系,回复率会高很多。国外有WhatsApp、Line、Viber、VK、Messenger等工具,如果有客户的电话号码,可以通过这些工具在线沟通,直接打电话效率也更高。
7. 结合现有开发方式
无论是展会还是B2B平台,有客户询问时,可以通过数据查询其交易记录,了解采购情况和价格后再制定合适的报价策略,做到知己知彼。国际贸易中信息不对称常见,国外客户可能对我们了解甚多,而我们对其了解甚少,此时海关数据可以帮助外贸公司打破信息差,促进成交。
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