做外贸，最重要的当然是找客户。一般来说，开发客户的方式有两种，主动开发和被动开发。主动开发和被动开发有什么区别?

主动式开发

业务员主动寻找和联系潜在客户，通过后续的跟进转化客户，实现成交。

常见的主动式开发：搜索引擎、谷歌地图、海关数据、海外社媒、各国黄页网站等。

被动式开发

客户主动找上门，业务员进行跟进，然后成单。

常见的被动式开发：B2B平台、海外独立站，并为独立站投放广告，以及参加国内外的展会等。

主动开发客户时，我们通常会在Google、社交平台、或贸易数据库等寻找目标企业，然后在这些公司里找到负责采购的人，或者说为公司寻找和筛选供应商的人，最后通过给这些人发开发信为双方建立初步的联系。

开发的第一步，似乎没什么难度。

然后在接下来的时间里，收件箱里空空荡荡。

为什么开发信总是石沉大海?

以前的开发信发出去，有近一半的回复率。

现在100封邮件里面有5封回复就已经很不错了。

国外的客户不用邮箱了?

但大家好像每天都在发邮件啊?

我们先了解一个公式

邮件的回复数=发出去的邮件数×邮件的回复率

发出去的邮件数

一、什么是发出去?

指你的开发信顺利到达了目标客户的邮箱里。

“为什么我的开发信总被系统退信?”是很多外贸人都面临的问题，通常有四种可能：

对方的邮箱是无效的

被对方服务器判定为垃圾邮件，邮件被拦截

之前给对方发过邮件，客户将你标记为“不收取该发件箱发来的邮件”，即你被对方拉黑了

还有一种可能是对方邮箱容量已满，这种情况系统会给到提示的

所以，发信之前先验证对方邮箱是否有效;这个邮箱被拉黑咱就换个邮箱发，以及检查邮件的内容是否出现了敏感词等。

二、邮件的数量

你收到的回复少，是不是因为你发出去的邮件数量也很少?有的业务员找客户线索就花了一整天，这样做效率低不说，整理出来的线索数量也少得可怜。

而有的业务员借助外贸工具，如使用黑格增长的自动化营销功能，设定好任务规则，不仅能在短时间内全网采集客户信息，还能自动进行群发。

一天能发上百封开发信，收到的回复自然更多。

邮件的回复率低

回复率跟收件人的精准度和邮件的质量有关。

收件人的精准度

如果你的产品不在收件人公司的业务范围内，或者该收件人没有负责采购，或者他不是负责寻找和审核供应商的。对方肯定不会回复，这都不在他的工作范围内。

所以说，找对决策人很重要。

发邮件之前要先对目标企业和收件人做背调，明确企业的业务范围和收件人的基本信息。

黑格增长AI决策人功能，能通过公司名、姓名、域名等关键词，快速查到企业决策人的信息;搭配使用AI企业洞察功能，还能对企业进行综合背调，轻松掌握关键信息。

邮件的质量

以前的开发渠道少，外国采购商时不时收到一封开发信还会耐心查看。

现在邮箱里的邮件越来越多，对方本来就失去了查看的耐心，如果你的邮件标题俗套老气，内容更是错误百出，对方在第一眼就对你和你的公司失去了兴趣。

一封高质量的开发信就是一块好的“敲门砖”。

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