为什么90%的外贸业务员使用海关数据开发不到客户?

我们做外贸的最终目的是开发客户并接订单。然而，抛开外贸公司自身的实力不讲，很多业务员使用海关数据开发不到客户的主要原因在于没有掌握系统性主动开发客户的方法。

目前，每个海关数据公司的系统都有根据进口商的进口数量或金额进行汇总排序的功能。他们的销售人员通常会告诉你，利用这个功能可以直接锁定所有进口你产品的大客户。很多外贸人听到“大客户”就兴奋，仿佛这些大客户马上就会变成自己的客户。然而，从实际操作经验来看，绝对不要仅用海关数据中的进口量来衡量潜在客户的价值。开发一个潜在客户的难易程度以及客户的真正价值是由许多因素综合决定的，进口量只是其中一个因素。

进口量大的公司确实是大采购商，但其知名度也高，整个行业可能都知道这个公司，大家都在开发，难度较大。除非你有绝对的优势，比如设计、质量或价格远超其他公司，否则很难竞争。并且，这类公司通常供应商较多，选择余地大。

相比之下，进口量小的公司，新公司处于起步阶段时最容易建立联系并合作。随着这些公司发展壮大，你就成了他们的长期合作伙伴。有些小公司进口量不大，但采购稳定，接受价格和付款条件也较好，放弃这类客户是很可惜的。

还有一种情况是，有些客户的海关数据中进口次数和数量不大，但合作后发现其实际采购量非常大。为什么?因为部分客户通过代理公司或货代公司进口，提关单上写的是代理公司的名字，只有少部分用自己的公司名，这导致海关数据中显示的进口记录少，但实际上却是大采购商。

因此，如果我们仅根据进口量小就认为这些公司没有价值，会错过很多优质客户。

正确利用海关数据开发客户

我们无法仅凭海关数据中的进口量来判断客户的实际价值以及开发难易程度。大客户不一定好，小客户不一定差，大小通吃才是正解。在开发客户时，不会只关注进口量大小，也不会在意进口商排名。无论是大客户还是小客户，只要是对口客户，都要一视同仁，尽最大努力拿下每一个客户。

还有一点非常重要，很多业务员想快速开发大量客户，却忽略了客户资源是有限的。例如某个行业的潜在客户，全球可能就几千个。对于长期开发来说，我们没有选择的余地，更没有选择的资格。必须以每一个潜在客户都是有价值的心态去开发，才能最大化效益。多年的开发经验也证实了这种思路的正确性。

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腾道自2005年成立以来，服务了超过7万家跨境贸易企业。在过程中，腾道发现在年营收超过1000万美元且年复合增长率超过30%的企业中，约有87%跨境贸易公司选择了围绕核心客户进行精准客户开发的有效方式。相比于从阿里等渠道被动地等待客户询盘，主动营销是比被动等待更有效的方式。

怎样进行“精准客户开发”？

围绕客户进行精准开发需要按照八个步骤进行，以实现精准的外贸拓客并推动业务的快速增长。

您可能会想，客户开发需要遵循哪八个步骤?(>>详细了解客户开发方法)

1. 市场分析：通过四个关键维度的数据分析，全面了解市场环境并洞察市场的增长方向。

2. 客户画像：将80%的时间投入到为20%的精准优质外贸客户提供服务。

3. 线索获取：借助海关数据中包含的1.3亿全球采购商信息，获得优质外贸客户的线索。

4. 客户背调：快速了解外贸客户的真实性和风险性。

5. 制定策略：根据客户画像，制定差异化的营销策略。

6. 建立联系：通过多种渠道迅速与外贸客户建立联系。

7. 商务谈判：结合客户开发策略进行商务谈判。

8. 客户管理：智能地管理新老客户。

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