拿下外贸大客户的步骤：辨别大客户→找到决策人→一对一开发信→测样→返单→维护。

1. 背调

仅仅依靠大客户的主要特点并不能100%确定是大客户，因此外贸人一定要做客户背调，查询买家的品牌知名度与国际信用评级，也可以通过网站查看客户是做什么的、以什么产品为主、客户的定位是什么，再通过海关数据去调研往来贸易额、采购频率、合作客户规模等，进行细致的调研，确定客户级别。

2. 找到决策人

最好是可以争取与关键决策者对话，否则非常浪费时间和精力。

3. 一对一开发信

给大客户发的开发信一定是一对一的，不能群发，后面的跟进邮件也是如此，毕竟重点客户要花精力去开发跟进，永远让客户觉得你花了很多时间在他身上、他很重要、公司很重视他。分享个小技巧，开发信标题里可以带有客户的原供应商的名字，比如说行业新闻或客户公司新闻，表明和该供应商的优势差异在哪，会大大提升点开率。

4. 提高测样返单率

如果是新客户可在外包装上贴上有自己联系方式的标签，以防客户忘了自己，也可以贴上产品的关键信息和价格。另外，在包装上寄出卡片，手写祝福语，寄快递时，及时提供快件进度信息等，这些都是细节，提高测样返单率。

5. 维护管理大客户

使用数字化工具管理大客户，那就不得不提外贸CRM系统，它在大客户销售管理起到了很大作用。

拿下大客户是门学问，在这个过程中，提升产品的质量和企业的业务能力也尤为重要。

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