外贸展会攻略：怎么做才能达到最大效果？用好海关数据！

日期:2024年10月18日

一、展会有哪些?

展会可以分为地方性展会和国际展会。地方性展会通常在产业聚集地举办，例如衡水安平以丝网产品为核心，发展出各种丝网相关的制品和机械设备。这一地区被称为“丝网之都”，全球不少从事丝网行业的资深从业者都了解安平。安平从原材料供应到加工生产，形成了完整的产业链，作坊、工厂和公司众多。

再如保定白沟，以箱包产业为主，全国很多地方都有类似的产业基地。

参加这类地方展会的外国买家主要分为两类：一类是长期从事该类产品的贸易商，他们需要深入了解不同工厂的产品和情况;另一类是对某类产品有长期、大量需求的采购商，他们为了降低成本，会直接到产地采购。

上海展会和广交会则涵盖了更多种类的产品。以广交会为例，由于其知名度比地方展会更高，很多初次进入中国的外商选择参加广交会，甚至那些最早来中国采购的外商也熟悉广交会。全国各地的工厂和公司都积极参与，因为确实能通过广交会获得客户资源。

至于国际展会，通常是某行业在全球范围内知名的展会，因其影响力较大，世界各地的采购商和供应商都会积极参与。

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二、参加展会就一定能收到询盘吗?

展会的转化率通常是最高的，因为买家和卖家能够面对面交流，产品样品也可以直接查看、触摸，增加了成交的机会。

当然，展位的位置非常关键。主通道上或者位置靠前的展位自然会吸引更多客流。参展商们都明白位置的重要性，但由于资金和报名顺序的影响，往往是那些实力较强的公司才能占据最佳位置。

很多参展的老板和业务员其实并不了解展会的精髓。只有那些从事外贸多年、并且经常参加展会的老业务员，才具备在现场与客户谈成交易的能力。

大部分人参展仅仅是展示产品、收集客户名片，回去之后再通过邮件跟进。然而，这种做法通常不会带来订单。即便偶尔能成交，也常常是运气成分居多，因为他们缺乏明确的策略。

老手常说，如果在现场都无法成功吸引客户，那么指望事后通过邮件联系并达成交易，几乎是异想天开。真正有采购需求的客户，来到展会就是为了找到合适的供应商，目的非常明确。

因此，展会的首要任务就是现场签单，或者至少进入客户的备选供应商名单。

展会上并不是所有外国人都是潜在客户。可能有些是展会主办方邀请的驻华外宾，也有供应商的老客户来看厂顺便参观展会的，甚至还有碰巧旅游到此的外国游客。更有一些人是冒充客户，意图骗吃骗喝骗招待的。因此，分辨客户真伪的能力至关重要。

有经验的老业务员通常只需花两小时，就能让一个新手掌握多年的展会经验，具备老手的思维方式和技巧，从而有机会在现场签单，或至少进入客户的采购名单。

展会的不足在于，地方性的展会往往一年只举办一次，广交会也不过一年两次。有实力的公司可能一年能多次参展，无论展会在哪里举办他们都会去。而实力不足的公司参加一次展会已属不易，甚至有些公司根本不参展。参展机会过少会成为发展的瓶颈，倘若公司业务员仅依赖展会获取订单，那么一年大部分时间都可能处于焦虑和无所作为的状态。

有老客户的业务员平时可以轻松自在地等待订单，而没有老客户的业务员则不得不辛苦地开发新客户，往往事倍功半，甚至耗费大量精力却收效甚微。这种情况容易打击自信，久而久之甚至怀疑自己的能力。