做外贸的都知道不同客户需以不同的方式待之。然而，不同的客户怎么分，这个概念太大了。有外贸业务员会把客户根据国家来区分，也有会按照其所在企业的性质来分，亦或者根据联系人身份来进行针对性的谈判。

比如按照企业的性质，我们得先知道企业的类型有中间商和终端客户，中间商又分为两种，赚佣金和赚差。而企业内部，联系人的身份有老板，采购经理和普通采购员。理清了这些分类，就来通过下面的经验，来学习提升下自己。

1、终端客户类

首先，要明白最让这类客户关注的是什么方面?

作为使用产品的终端工厂，价格稍微高一些，可以通过一些成本吸收的环节消化掉，他们更多的是考虑质量和供货期。质量你得能保证在使用过程中不会产生浪费，质量不好，你价格便宜也会增加生产过程中的成本，得不偿失，更关键的是如果影响了下游产品的质量，那么就不是赔钱的问题，是丢市场的问题。

再者供货也很关键，客户采购原材料，会事先一个月做计划，去谈，要求在某个最终期限之前必须到工厂，不然会影响其使用，可能就要停产，下游客户供货延迟，又是丢市场。

所以，当你确认了对方购买产品是自己用的话，报价需要考虑，当然千万别太离谱。重点要在质量和供货期上做文章，这就要求你要对自己所卖产品相当熟悉，吃透它每一个技术环节，例如哪个环节可以影响客户的下层使用，从这点出发是很有说服力的。

2、客户是赚佣金的中间商

这类客户很有特点，要么是终端客户的关系户，亲戚或者朋友;要么就是以前的老客户，关系相当紧密!因此，他们并不怕你直接跟终端客户联系的，即使让你联系你也拿不走这个客户，所以别想走这个路，搞不好赔了夫人又折兵!

要是跟这类客户谈，就一条“给足佣金” 。价格你可以适当的提高，多赚点，他们不会在意你赚了多少，他们在意两个：一是他自己赚到了钱;二是价格不太离谱，终端客户能够接受，尤其是工厂的关系户，差别不大也很容易接受了!

3、客户是赚差价的中间商

这类客户就看价格，质量方面过得去就好。他们可能事先或者事后从终端客户那里拿到了目标价格，例如1000，他自己控制利润为50美金，那么你给他的价格一定要控制在950以下，即便你有多能言善辩说破天也不行，赚不到这个数字他们是不会做的。

所以，遇到这类客户，谈判时报价给一个不离谱的价格，客户回复要求降价的话，一定要抓住机会(前提是没突破自己的底限)，他没有那么多时间跟你墨迹，因为终端客户也不止他一家中间商，跟你墨迹完了，终端客户下单了，他就白忙活了，所以你墨迹，客户直接把你pass掉(当然，有些特殊产品除外，例如找不到其他供应商)。

这个有特例，就是某些小中间商，自己没有资金，终端客户跟他们的付款是信用证，让他垫钱，他是绝对没有的，那么他们就会死扣付款方式，这种客户比比皆是，所以付款方式不接受LC的公司，就很难拿下这种客户，你说再多没用啊，我就是没钱!

客户第二类与第三类还有一个共性，就是交货时间，他们不愿意得罪客户，希望能够按照客户的要求供货，所以如果客户强调供货的时候一定要及时调整。

4、联系人身份是企业的采购员

这类角色老外贸们都觉得很难处理，为何?因为他们没有任何的决定权，只是负责采集信息给老板或者经理，最终由老板或者经理来拍板买或者不买，买哪家的货。

所以，在外贸谈判过程中很多客户问了价格，再跟踪就不回复了，隔段时间又问价格，跟踪还是不回复!如何跟他们进行交流谈判呢?投其所好。

像这类的采购员一般是较年轻的，跟小伙伴们年龄相仿，那么思想也会差不多的，如此以来共同语言就多啦。如果你再能通过其他的渠道多多了解他，知道他的喜好，拿下他并不难!

有人要问了，拿下他有啥用，他又做不了主，他也不敢去强力推荐!其实不然，我们的作用是，了解他们公司的规模，了解他们公司的采购数量，了解他们老板的性格，最终要出负责人的联系方式。

要知道这种方法连外贸大神都一直在用，有成功有失败，总比这些客户全部丢了要强!试想，外贸里应该没有一种方法是能解决所有问题的，所以只要有希望就要去用，行动了才有希望。坐那等可不会天上掉馅饼!

5、身份是采购经理

采购经理还分外聘和自家的，如果是自家人，其实谈判方法跟老板就差不多了。倘若是外聘的经历，那跟老板是雇佣关系，大家都知道采购是肥差，并不仅仅在中国，世界都是同样如此!跟这类人沟通，可以从两点入手：

第一点，不给他后顾之忧。

那就是产品和服务，因为出了问题他要负责，老板会找他麻烦，这个还是要求你对自己的产品很熟悉，找到卖点，很多人说没卖点咋办?产品质量不过关，很差，那么这个问题已经不属于外贸的讨论范畴。

第二点，可否有些额外的利益。

这是个敏感的问题，除非你跟客户很熟悉了，而且是私人场合，例如下班时间的电话，私人邮件等等，不能贸然去提，要试探着去提。

经验老道的人提这个问题一般是两个步骤，首先试探着要对方的私人电话，或者私人邮箱，问下班时间是否可以继续联系?如果客户很痛快的给了，说明他心里有想法;其次，在私人场合下，试探着说：我们公司根据客户的采购量有一部分返利，这部分钱呢到时候交给你来支配，到时候你给我一个账户给你打过去就行了!这一招效果很好，可以搞定很多客户。

一定要试探着去问，如果一下子点透了，会出现很多状况，如这个人很正直，很讨厌私下交易;又例如他的公司邮件有监控;例如当时他正好跟老板一起……如果跟客户熟悉了，很多事情就会很好的解决了。

6、身份是老板

纵然老板有着决定权，但并不是很好搞定的角色，因为他们事情很多，问这问那，毕竟是自己的公司，自己不上心谁上心啊?这是说易且难的一个环节。沟通对方是老板，比较费脑细胞。

首先价格一定要合理，并不一定是要最低，但是不能太离谱；质量必须稳定，不能因为你质量让我产品出问题;供货及时，不能因为你供不上货耽误我使用。

小伙伴们可能疑问啦，其他的角色不也一样么，最终还是要向老板交代?但是只要你满足了其他角色的需要，很多问题他们向老板反馈的时候自然而然的会说好话，希望利益切实相关啊。

另外，与老板交流时，你要把自己的眼界扩出去，从他的行业入手，内销中有所谓的同行刺激法，就是这个道理。

从着眼于他的行业出发，让他知道你的产品可以让他在他们行业获得竞争优势，至少不会处于劣势，给他的企业发展提供动力，保证他企业能不会因为我们的产品因素收到影响等等。这就需要你的知识面广。

例如，有个客户是印尼的工厂老板，联系了三四个月没有合作，后来发现他的msn经常在线，就跟他聊天，聊人员管理，聊工人工资，聊政策对企业发展的影响，他觉得这位外贸很有想法，企业也不会差，价格高点，肯定有高的道理，并不需要外贸自己去解释，价格为何高，就搞定了！

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综上所述，还是那句话，没有一个方法解决所有问题。上面分析到运用的谈判手段与话术，可能受行业的限制有些许不同，但希望能够抛砖引玉，也希望能给外贸小伙伴们以启发，能够刺激大家去自己琢磨出自己的谈判话术。

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