外贸管理软件之道

客户是企业的核心资源，不能让这些数据随意的流失，企业的运营不能像狗熊掰棒子走一路丢一路，这样无法形成企业财富的积累， 我们需要建立一套系统性的管理机制对客户资源进行管理，作为一个企业的管理者没有系统化数据化的思维方式，很难在多变的市场里长久生存。

对于朋友而言我们最不喜欢的就是搞套路因为不真诚，但对于管理而言套路很重要，好的套路意味着管理成本的降低，避免的了大量的试错成本，不断地在一个套路上加以优化会让企业的财富不断积累和增值，今天我们就想和大家聊下客户管理的基本套路。

马云说过"有过程没有结果，垃圾，有结果又没过程，不可复制，有过程有结果，是成功! "。复盘是为了总结过程中遇到的问题或者不足，往往这点在外贸类企业做的很少。

复盘"四步法"：回顾目标、评估结果、分析原因、总结经验。

1、回顾目标就是要回想一下当初的目的或期望的结果是什么。

2、评估结果要对照原来设定的目标，看完成情况如何。

3、分析原因是要仔细分析事情成功或失败的关键原因。

4、总结经验，包括得失的体会，以及是否有规律性的东西值得思考，还包括下一步的行动计划。

用公海盘活客户资源

客户公海是一种压力型销售管理工具。可以实现公共客户资源的分配。可将公共的客户资源设置为公海客户，将公海客户分配或领取给某些销售，每个销售只能领取一定数量的公海客户，且在期限内必须达成签约或回款，否则客户就会自动回归公海客户池中，重新分配给其他销售。这样可以促使销售积极的跟进客户，每个人的精力的都是有限的，给予过多的客户其实是浪费，可以利用公海机制达到客户的充分开发和利用。

4、商机(询盘)转化

我们前面对客户做了这么多工作其实都是希望得到客户的询盘，一般外贸企业的询盘过程会经历客户询盘、厂家询盘(或内部核价)、对外报价、产品打样(或打版)以及寄样这样一个业务闭环，并且在过程中会进行多个循环以达到客人的要求。这个过程可以通过系统进行记录，便于追溯与发现问题，并且用系统预设单据格式模板，以规范业务员的操作，提高操作效率。对于关键节点(如：对外报价)进行审批流程的设置，以加强对关键环节的把控。

5、考核与数据分析

建立考核机制

马云说"没有KPI的理想就是空想"，在对于销售管理这点很重要，我们要建立有效的考核机制，用数据呈现业务员的行为。

漏斗分析方法

关于销售类的报表很多，如：询盘转化率分析，销售月报等。销售漏斗分析是CRM系统常用的一个方法，销售漏斗就是在整个销售商机流程上划分阶段，并对阶段上的客户用销售漏斗进行分析，可以很清楚的告诉我们业务瓶颈在哪里，管理者可以通过业务记录深入的分析问题，了解在具体操作中业务人员是如何执行的，并加以纠正或制定解决方案。

总结：我们上面聊了关于客户管理的话题，我们要认识到客户是企业的资源，不能让这些数据随意的流失，企业的运营不能像狗熊掰棒子走一路丢一路，这样无法形成企业财富的积累，我们需要建立一套系统性的管理机制对客户资源进行管理，数据不能是在某个业务人员的Excel里，也不能凭个人经验，互联网已经进入下半场了，以大数据为基础的智能时代悄然的开始了，如果作为一个企业的管理者没有系统化数据化的思维方式，很难在多变的市场里长久生存。

腾道CRM支持对自己跟进的客户进行多维度的精细分类，如客户状态、客户分组、公海分组等维度。不仅便于了解自己的客户组成，还能对不同类别的客户进行不同的跟进策略，有的放矢。

系统还会根据客户跟进情况，按照等级、活跃度、星级、区域、来源等来给统计客户信息，并生成柱状图和饼图，帮助你更好识别有效客户。

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