外贸实战：你的外贸业务是怎么做的

外贸实战：你的外贸业务是怎么做的。我们一直都知道外贸这个行业不好做，但是好做不好做，其实还是要看外贸员自身的情况而定的。我们知道产品本身是不会说话的，想要把外贸产品卖出去，把自己的外贸业务做好，就一定要会说话，用自己的嘴巴产品销售出去。如何说话，就是要学会表达。表达分为两种：书面表达和口头表达。落实在我们的外贸跟客户的交往中：

书面表达：邮件，即时聊天沟通，报价单，合同

口头表达：谈判，讲解，日常交流。

怎么做外贸业务？产品再好，但是业务员的表达能力很差，也可能造成市场萧条，销路不畅；产品再普通（注意，是普通，而不是劣质，自问，我推销不了劣质产品，这不是能力的问题，我实在是难以启齿），表达能力强，也能披荆斩棘，打下属于自己的疆土！刘邦有个谋士叫郦食其，善于游说，出使齐国，凭三寸不烂之舌，说服了齐王田广，田广归汉，贡献了70多座城池。其实外贸业务，也基本上如此，说服客户降服与我们，如果你有郦食其的口舌之能，还愁做不好业务吗？看了很多史料，郦食其的表达能力之强真的是让人惊叹，总结了一下他的特点，归纳如下，同时把这些特点放进外贸业务里，该如何运用呢？

1.不把被游说的人当弱者，当傻子；当然也不是哀求！

这是一个心态的问题，可能他游说的对象是一个小国家，小城池，但是他从来不认为对方是弱者，也从来不认为城主或者国王是傻子，他们对形式有着清晰的认识；

这一点就如同我们的客户，他们并不傻，信息如此发达的今天，他们想了解行情太简单了，你想蒙他们，已经很难，哪怕让你蒙到一次，也很难有下一次！

2.表述准确，实事求是，虽略带夸张，也是拿着将来说事

基于第一点，既然被游说的人不是傻子，交流过程中，大部分要基于实事求是，否则，对方认为你是来蒙人的，自然失去了信任的基础。即便是有夸张的成分，也是说刘邦将来会如何如何强大，会统一天下，是大势所趋，这个，谁也不知道以后会如何，但是就从目前的形势判断，刘邦绝对不是等闲之辈，降服或许是较好的选择。

在外贸谈判中，也是如此，表述要准确，不要任何夸大自己的产品，大部分客户对于产品是很了解的，沟通的过程，一方面他是希望获取一些对自己有价值的东西，另一方面，他会从沟通的过程中判断这个供应商是否靠谱。一旦销售人员的说辞中存在了一部分不真实，误导的内容，客户立马会给这个供应商扣分，直至完全淘汰。

3.表述充分，但是不透露机密

郦食其在游说过程中，信息全面表述充分，不光光是提出了观点，还对自己的观点进行充分的论述，把一些事件，疑惑仔细的拆解，分析，表述，让被游说者很信服。当然关于汉军的机密却是从来都不透露的，这是基本原则！

现在的很多业务员存在一个问题，就是表述不充分，跟客户沟通不顺畅，很多订单实际上就是沟通不充分丢掉的。曾经写过一个帖子专门论述这个问题，不再详述，直接给出网址：很多订单丢，是因为沟通不深入。

4.多种表述方式结合，多种表述工具结合

郦食其游说时，不是总是平铺直叙的，如果他生在今天，他一定可以拿下所有的演员大奖，他是一个天生的演员，情绪转变极快，或意气风发，或低沉不语，或笑，或哭，突然惊讶，忽而平静……而且他还会利用各种工具进行论述，例如一些史料，一些画像，一些民间传说的整理等等，总之，能帮忙的全都拿过来用。

外贸谈判中何尝不是如此，其实我也很会演戏，例如，客户来到中国，到了公司，谈到价格的时候，说你们报价1000，人家有个公司报价600啊，你不能做？我会一下子很惊讶，多少？600？哪个工厂？您确认您说的是这个产品吗？其实这个时候，客户就是想看你的反应，那好，我做个样子给你看。多种表述工具这个点，我也写过很多次了，例如文字，例如图片，例如视频，例如直播，这个可以非常肯定的说，你的资料越全面，工具越多，就越可能拿下客户。否者你只靠一张嘴去说，竞争太激烈了，你未必能拿下他。当然机密还是不能透露！

5.表述条理，主次分明

郦食其的表述都是经过了精心设计，哪些该重点说，哪些该次要，都清清楚楚，当然，他准备也只是准备一个大纲，也不可能打好稿子，到时候照本宣科。

我们跟客户沟通的时候也要如此，条理一定要清楚，例如，谈判的思路如何，你首先有一个大体的纲要，没有思路，就会陷入混乱，主次就会混在一起，客户难以把握，也就难以真正的了解你，了解产品，所谓的"游说"也就没了意义，因为混乱的东西根本不可能具备威力，说服力!如果碰到厉害的角色更会陷入被动，按照别人的节奏进行，没有什么好果子吃！实际上以上四点，就是表达的基本原则：平等原则，真实原则，充分深入原则，多样性原则，条理原则！在群里，论坛上，微博上，实际生活中发现了好多这样的人，问问题，思路混乱，逻辑不清；写文章，颠三倒四，思路不明；聊天说话，天上地下，云里雾里，最终还是没让别人明白想说什么。这种人如果去谈业务，结果可想而知了。
 

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