外贸新人客户开发指南

想要成为一个成功的外贸业务员，就需要成功的开发高质量和高数量的客户，而要开发出足够高质量的客户，最重要的一步就是要准确找到对口的客户，需要我们产品和服务的客户，就是我们常说的目标客户。

但是对于新人来说，进到外贸行业里面，什么都是新的，需要一个熟悉和成长的过程，对于新人来说，怎样才能开启客户开发的道路呢?

一、学会规划时间‍

对于新人来说，我们还没有养成习惯，这个时候我们就需要做好养成习惯的计划，我们要学会规划自己的时间，业务销售的工作也是需要管理的，我们需要对我们的业务销售工作做一个有效的管理规划，不要觉得只要抓住好时机就能开发好客户，这是不可能的，永远不存在最佳的开发时机，我们需要的是规划好我们的外贸工作，然后坚持执行。

每天规划出一部分时间来做好潜在客户的开发工作，发几十封开发信，打几十个电话，或者找到上百家相关产品的企业等等，我们需要的就是这样的日积月累。

二、声音比文字更有效‍

我们在开发客户的时候习惯性发邮件，但其实文字的开发效果并没有电话来得好，对于邮件来说，我们只要发出去了，回不回复就看客户的了，但是对于电话来说，我们从接通的那一刻起，就要想尽办法让客户跟我们聊下去，压力是完全不一样的，所以很多人喜欢用邮件，但是电话的效果却更好，不管是对于我们能力的锻炼，还是开发客户的效果来说，电话都比邮件更有效。

三、学会简短介绍避免被拒绝‍

我们接到推销电话的时候总是习惯性的挂断，那是因为推销的口碑已经太烂了，我们开发客户打电话的时候，想要避免被客户拒绝，就需要有很好的自我介绍技巧。

对于我们来说，不能够直白的介绍，而是需要能够打开话题的询问式介绍，比如：您好，您是卖**产品的吗?问完这么一句以后，一般来说客户会稍微回应一下，至少会说一个是或不是，只要客户开了金口，我们就有沟通下去的机会，这时候接上：我们是生产这种产品的供应商，效果肯定是很好的。

再者，在电话里介绍我们自己的时候，也要适当的询问一下客户的需求，了解客户的情况，让客户发表他的意见，只有他参与了，有了参与感了，沟通才能更好的持续下去，而不是你一个人的独角戏一般，从头至尾都是你一个人自我介绍，是很容易被客户挂断的。

四、学会统一时间段开发‍

有些人喜欢每找到一个潜在客户的时候就打电话，这个习惯其实并不好，效率并不高，开发客户可不是剥瓜子，剥一粒吃一粒，开发客户最好的方法是把潜在客户名单整合在一起，选择一个时间统一拨打电话，这样的效率是单独找一个打一个的效率的3倍。另外就是短时间内重复拨打电话的频率越高，你的能力成长也就越快。

在拨打电话的时候，要记得随时的记录，我们要随时记录好客户的需求，以便后续更好的跟进，要知道，客户不是你一个电话就能够开发得出来的，而是需要后续不断的跟进才行，所以我们要在第一次沟通的时候记录好客户的各种信息，为后续的跟进做好准备。

五、要学会总结打电话的时间效果‍

一般来说，我们拨打开发电话都是在工作的那几个小时里面，但是每一个时间段也是有不同的效果的，我们要学会统计总结每个时间段的电话效果，来调整好我们的电话拨打时间，争取更好的业绩效果。

不仅仅是总体上的，我们还需要针对不同的客户做出不同的调整，比如说我们的电话时间安排在上午十点钟，但是有几个客户是上午十点钟有晨会习惯的，这个时候你要是打电话肯定是没有接的可能，所以我们要学会避开这些情况，这就需要我们最开始的总结记录了。

六、学会预见结果制定应对方案‍

很多时候电话并不是都会很顺利的，这就需要我们的应变能力了，我们在电话之前就应该预见一些常见的情况，然后针对这些情况制定一些应对方法，最大可能的保证沟通的顺畅性。

然后客户的重要性我们也需要区分对待，将客户分类，最重要的要多几个备用的开发方案，一个不行可以换一个，尽可能的开发到这样的客户，而不太重要的客户就不用花那么大的精力。

七、学会坚持不懈‍

任何事情都是需要坚持的，毅力是我们做好业务的一个关键因素，因为大多数的客户开发都是长久的跟进才成单的，一次性成单的少之又少，很多业务员遭到冷遇后就容易放弃，这是个不好的习惯，我们前期花费了那么大的精力来做好准备，结果因为你的放弃，中间很多本来能够开发出来的客户都被你给放弃掉了，多可惜。

不断地跟进，坚持不懈的努力，才是我们成功的基础和关键。

开发客户永远是我们外贸人重点关注的，有了客户才会有订单，那如果我们想创业或者想扩展开发渠道，那有哪些开发客户渠道可以入手？这些开发客户渠道分别有什么特点吗？传统无差异化的营销模式最多是通过海量投入做到广覆盖。在营销10时代(工业时代)和营销20时代(互联网时代)，企业的营销诉求是在海量的受众(或可能受众)中精准找到自己的目标客户，并且知晓这些目标客户的采供关系、采购价格区间以及采购频率和风格偏好，这无异于大海捞针。

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