对外贸人来说,最重要的是什么?毋庸置疑,那一定是开发客户!毕竟,有客户,才能有业绩和订单,业务员才能拿到丰厚的提成。但有人说,现在开发客户越来越难:开发信发了上千封,回复的却没几个;询盘报价后,客户就莫名"消失"了;平台客户比价严重,订单逐渐碎片化……那么,怎么找外贸客户呢?
1.独立官网---可以做个公司网站,关于公司网站价格不等,从几百到几万都有。具体选哪种价格,根据公司的实际情况来定。官网做好后,需要上传公司的产品,还要及时更新一些跟产品和公司有关的文章及新闻,这样其他人更加有机会找到你们。
2.第三方外贸平台----最常见的平台有阿里巴巴国际站,中国制造网,环球资源,速卖通,shopee,lazada,亚马逊,ebay,敦煌网,京东,shopify等。平台很多,五花八门,有些是按年收费每年几万,有些是按月一个月几百块钱或者几十美金,还有的平台是卖出去后从产品里面扣。如果资金充足,可以选择大平台阿里巴巴,中国制造。如果资金不是那么充足,就选择shopee,lazada之类的平台。平台开通后,开始上传产品,更新产品和优化产品,每天看看后台数据,询盘来了回复询盘,订单来了做好单据发货跟踪物流。这种方式更多的是前期把产品发上去,后期被动等客户来。
企业
开发客户的标准可从以下数据维度予以衡量:采购量、利润率、付款条件、产品款式和质量匹配度、长期采购稳定性、忠诚度、采购潜力、沟通可引导强度、在当地的品牌影响力、抗风险能力、企业信用评级等。采集到足够的
优质客户大数据并为其精准"画像"
有了精准的客户"画像",接下来就要主动分析并明确对方需求。
开发客户可以遵循"5W+1H"原则:What(客户要采购什么)、Why(为什么要采购)、When(什么时间采购)、Where(从哪里采购)、Who(谁最终决定采购)、Howmuch(采购预算是多少)。针对以上6点设置相应的问题,在沟通过程中层层递进,进而制定市场策略和报价策略,减少决策失误。
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