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外贸人,你现在是不是看完这句话,顿时晚饭就不香了?
如何开发海外客户,相信你一定对"精准开发"四个字都嗤笑了。说我知道啊,谁不知道找客户要找优质对口的客户呢。
关键是,一天花五六个小时去一个个背景调查、筛选、对接,太耗时间了。这种半年不开张,开张吃一年的周期太长,实在等不起。
那精准开发,到底有没有必要?
Story Sharing
分析这个问题前,黑格子来说个真实的商业故事:
碧波花园是位于广州郊区的一个大型别墅区,它规模大,设计别具特色且交通发达。
为了打开局面,发展商决定投放广告,不仅电视片播放,还有报纸、电台、传单、海报等进行宣传。
活动节目也准备得丰富:专业歌舞表演、游园活动、魔术表演、儿童歌唱比赛、抽奖、丰富自助餐等,奋了劲要去吸引大批客户。
的确,如发展商所愿,来的人络绎不绝。
十几辆看楼车都满足不了,发展商不得不又增加几辆。售楼部的销售人员和兼职人员远远不够应付,人蜂拥到很多后来者只能站着等。
由于样板间分散,销售人员带客户参观兼讲说最多1个小时,很多人等很长时间也没能参观。自助餐时间更混乱,人挤人,食物根本不够分,有些人还直接抢起来了,场面一度失控,工作人员不得不出来道歉,许多人看不下去,于是走了大批,还带着不满。
到最后,嘈杂的七天终于结束,工作人员收拾完这一片狼藉,开始清算结果:
竟然一共只成交了5套别墅。
没想到,数百万的广告投入,再加上几十万的表演、场地搭建、人员成本、车辆成本。
巨资投入后,来的却是大量无效的客户。
为什么说起这个故事,似乎它与外贸没有半点关系。
碧波花园的发展商只想卖出别墅,至于别墅卖给什么人,这些人在哪里,他们有什么样的消费习惯,喜欢怎么样的广告投放渠道都没琢磨清楚。天真以为广告够精美,销售量就一定上去,结果八成浪费了资源投入。
开发海外客户其实也一样。
产品要卖给什么客户,这些客户在哪些国家地区,客户平时喜欢用什么软件联系卖家。
有怎么样的文化习惯:比如在我国视为吉祥的仙鹤,在法国却被认为不吉祥;如果你想卖印有仙鹤的产品,以为仙气翩翩,宣传中国文化。
但在法国,就是咒他驾鹤西去。
碧波花园本来客户定位应该是高收入人群,但却不分渠道地全线打广告。最后,来得大多数是享受免费活动的客户,无效开发只是带来了资源的浪费。
所以,这件事的后果告诉我们:精准开发是有必要性的。
Precise development
外贸人都熟悉基本的一套海外客户开发流程:通过渠道和平台,利用关键词搜索出基本的相关客户,再找到联系方式,然后再通过这些联系方式向对方展示产品或服务。
应该联系客户前先收集客户的详细信息,细心的分析客户需求,筛选出一个优质的潜力客户,有准备后再去联系客户?
但这种的风险是由于前期工作要做足,可能时间和精力消耗大,等不起。
还是应该广撒网式发送开发信,等有意向的客户主动回复后,再分析客户背景,看是否优质匹配,再了解他的需求,细心的跟进?
第二种数量大,但风险是由于群发普遍,没有针对性,回复率低,质量参差不齐。
这两种开发流程其实都属于精准开发的分支。因为他们都需要了解客户的公司规模,公司定位,产品类别,销售模式,售价,产品要求,公司信用及评价等,分析其匹配度,以及客户所处的问题,和能带给他的好处。
匹配不好,就算联系到了优质潜客,但产品如果达不到国外的技术标准,那大客户也做不了。
Quality wins
其实精准开发不是没有必要,而是精准开发的方式需要具体分析、因人而异。
如果以客户质量为主,有耐心,则选择第一种。
如果以客户数量为主,时间有限,则选择第二种。
但重点强调的是,不要向客户推荐同质化的产品。除去价格战,独特性的价值、贴心的售后服务、简便的流程手续等都属于竞争条件。
如果企业就是以高端定位为主,一味的价格竞争会降低客户对品牌的印象,没有产品质量提升,只有价格诱惑,以后再提高价格扩大利润就有难度了。
最后,分享劳斯莱斯的创始人亨利·莱斯曾说过的一句话。
"车的价格会被人忘记,而车的质量却长久存在。"
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