主动开发客户，终究是外贸人要迈过去的坎！

主动开发客户：前段时间大火的《三十而已》，将视角锁定在三十岁这一特定年龄段的女性群体身上，让我们看见了当代女性不断挣脱社会传统思想的束缚，用自己对生命的态度，努力去实现自我价值的影子。

不知道从什么时候起，主动、努力、勇敢成为女性三十岁最想追求的东西。就如主动营销也逐渐成为外贸行业中主要的获客方式一样，是衡量一个职场人，业务能力的重要指标。

做外贸，做平台，参加展会，发名片，发邮件，这些词汇好像在全球疫情的冲击下，显得力不从心了.......

从事8年外贸业务的Tina说道："谈业务就是，主动一点，让更多的故事发生"。如今的她已经30岁，时间已经让她练就了一身的本领，但是总有新的方式出现，需要不断的学习，主动营销就是其一。更有一次，她很晚下班打车回家，在车上主动发邮件"撩"了一家巴西客户，成交了一笔大单!

为什么主动开发在如今的外贸圈如此重要?

01 让自己出现在采购商的视野中

通常优质的买家都有自己固定的供应商，想想自己的企业是不是也有老客户，在他们的数据库里面已经有很多备选潜在供应商，往往只有主动、积极的去联系他，才有可能被纳入到他们的供应商列表中。

此时，假如我们的外贸业务员能够主动出击，通过电话、邮件、whats app等方式持续不断地"撩"客户，不断地在客户身边"刷"存在感。我想，这肯定是比营销推广的被动等待，指望客户主动过来询盘，能够更快地让客户认识我们，甚至成交。

02 让自己领先同行一步

在过去供小于求的卖方市场，许多外贸企业确实利用互联网的传播优势，利用买卖双方的信息不对称，赚到了第一桶金，并逐渐对这种思维产生了极大的依赖。可是，现在这种只要把一个产品Po上平台，就有客户来询盘的红利期已经过去了。

中国大多数外贸产品都面临着同质化严重的问题，买家根本无法分辨产品的差别，即使有官网，也需要业务员主动的出击、积极主动联系，才能超越你的竞争对手，让你的产品在众多同质化的产品中的脱颖而出，从而获得合作机会。

03 主动营销能够满足客户不同需求

相比营销推广手段，主动开发客户的另一个天然优势是：业务可以结合公司的情况和目标市场的定位，针对某一个或者几个潜在客户进行深入的研究(如客户类型，客户的市场规模，供应链情况，信誉等等)，挖掘到客户的需求和痛点，再根据客户的采购阶段，定制开发方案和销售策略，甚至引导新入行的客户，控制开发节奏。

在开发的过程中，销售永远是走在最前端，我们在跟客户的接洽中，能够不断加深对客户的了解，同时不断地巩固和积累所需的行业知识，产品知识，以及市场信息。

即使一次开发不成功，随着销售经验的增加，在日后的跟进中，遇到相似的客户类型，我们也必定能够依据所积累的知识信息，不断地去调整自己的方向和策略，再次进行有针对性的深入跟进。

这就好比"飞机驾驶员与驾驶舱",靠营销推广手段被动吸引客户，就是让不同的飞机驾驶员去被动适应规格统一的驾驶舱，而靠销售手段主动开发客户的业务员，就像是一个灵活变换的驾驶舱，能够去主动适应不同客户的需求。

主动销售充满灵活性和差异性，是因为主动销售能够获得客户的及时反馈。营销推广虽然可以宣传大量的产品描述和好处，但这都只是由我们单方面提出来的。

意思就是——这些Po上去的优势卖点，很多可能只是一个初创团队的自嗨，却不是能够吸引到目标客户群体的买点。

假如没有客户直白的反馈"I don’t think this feature worth that price",营销人员未必能够意识得到卖点和买点的错位。

04 主动营销让资源利用率更高

相信很多做外贸朋友都已经意识到，B2B平台接的询盘质量都是参差不齐，询盘的客户群体可谓各式各样，满世界都有(印度、美国、欧洲、中东、非洲，等等)。

那么，假如我们什么客户都接，必将造成自己精力的耗损，毕竟每个区域的客户都有不同的偏好和习惯;但是，假如我们守住自己的原则和定位，并非什么客户都接，那么对于那部分被筛选掉的询盘来说，不就造成了一种资源上的浪费了吗?

而外贸人的主动开发不一样，我们可以根据自己的优势资源去匹配目标客户群体。外贸人所做的任何事情，都是针对这个客户群体来的。这就是资源利用最集中的方式了。

05 主动营销可以减少企业获客成本

做展会，做平台，做竞价，即使是做性价比最高的谷歌SEO都需要资金和人力的投入，而主动开发则用最少的人力，最少的资金去完成了一笔订单。而且获得的客户数量也没有保证，即使得到客户信息，是否能形成转化也是未知数。而主动开发客户只投入人力成本、就能开发到国外客户!

06 主动营销能够提升工作效率

在主动开发中，目标人群一定是我们产品的精准受众，更精准也意味着我们会省掉很多不必要信息的干扰，自然我们的效率也会得到有效提升，同时，与坐等客户上门的方式相比，主动开发也会面临很多的挑战。

主动开发并不意味着盲目，以及有勇无谋!更智能、更高效的主动开发工具可以帮助到我们——腾道外贸通正在为外贸营销增加新色彩。

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一、外贸业务拓展篇

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1、找客户

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根据上述整理清楚的客户关系，客户可以进行攻关布局，同时根据邮件发送的反馈信息进行客户二次分类和深入跟进沟通。上海腾道外贸通的特点是：优质。

3、守客户

人与人之间交易关系更有效的维持途径就是超前预测和解决对方当前或未来的需求，比对方更了解他自己。（>>>点击分析买家）

本着这个理念，我们在守客户环节为贸易操作人设定了两个推送功能。

（1）关注客户在流煤上新闻的及时推送。含财务、人事、业务、政冶等

（2）行业动态或分析不定期推送。

同时上海腾道外贸通还为管理层设定了两个数据共享界面：

（1）我的客户（即企业中每个贸易操作人的客户跟进和管理信息）

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二、上海腾道成功案

　　
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