外贸形势严峻，跨境电商真的是最后的救命稻草

腾道君

看看淘宝的野蛮成长和凋敝的线下店铺，敬畏之心，油然生矣。谁要说跨境电商不是个趋势，我跟他急。但它是不是就是盼望中的那根外贸人的救命稻草呢?

我们来剥开看看。

去中间环节，说好的利润呢?

跨境电商，工厂直接卖给消费者，去除了进口商，批发商，零售商这些中间环节，节省了很多中间环节的费用。然!并!卵!节省出来的成本，全进到外贸电商企业的腰包了?

传统的外贸供应链是这样滴：

据说，未来的渠道是这样子滴：生产者和消费者你中有我，我中有你，所以就叫Prosumer.

现在的供应链是这样子滴：跨境电商，就是连接工厂或外贸到用户的这条线。

好，那么问题来了。按理说去中间环节，应该大幅度提升工厂的利润，可实际情况呢?看看Aliexpress上的价格，很多产品的单间价格跟批发价格一个样，甚至更便宜。这是为什么?

01 好多中国中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。

几年前，一个波兰进口商跟我抱怨，他的零售商客户纷纷在网上找中国的工厂报价，工厂报给零售商的价格跟给进口商的一模一样。按理说，零售商订单规模小，工厂成本更高，应该报更高的价格，零售商也应该会接受。但我国很多中小企业只有客户的概念，没有渠道的概念。反正都是客户，而且你不接有人接啊。

再举一个例子：有一个老美跟我抱怨，中国工厂在美国芝加哥设立了办事处，距离客户很近。客户非常想跟他们坐下来，聊一聊下一年度的新品开发。中国公司就总是推辞说没空。他们总是在美国各地拜访小零售商。客户很不理解，花一天时间，我可能给你带来上百个货柜的销量，是你所有拜访的零售客户的总和也不止啊。

我说，这是mindset的问题啊。天上下钞票雨，有一张1000元的，剩下500张都是1元的，多数人还是会去捡那1元的，看起来多啊。

02 在线电商，加剧价格战，侵吞利润。

关于价格问题，我刚开始外贸生涯的时候，也是很不理解，为何中国的产品会卖这么便宜，比印度的都还便宜?

后来慢慢理解了，都是完全竞争惹的祸。因为没有壁垒，总有后来者，不断加入搅局。你赚一块，我新来的，5毛就够了，先抢些客户再说吧。光脚的还怕穿鞋的?完全竞争的市场，利润是趋向零的。

2001年911过后，去美国，老美很惊讶，为何印度作为一个capitalist,生意却做不过中国这个socialist。同行一个哥们，笑着说，"We

are neither capitalist, nor socialist, weare individualist. "

有多少工厂是采取计件工资的?哇，太多了。有多少工厂把活包下去的?哇，还是不少。要说咱中国人，个个都要当老板，不是自己的，就没干劲撒。

03 开店的永远是收租者的长工

线下的时候，大部分店铺是给商场房东忙活。搬到了线上，性质并没有改变，还是给平台打工。有的产品平台抽成就达到30%多，还不算运维费用。加上B2C的运作费用再怎么也得比大批量的B2B高出一截吧。引流费用，越来越高，单客获取成本也一路看涨。

而线上的流量却难分帝都魔都。当平台上挤满了同质化的产品，仅仅依赖平台的流量就比较困难，刷单也好，真实成交也好，都有大量的别人家的成交数据像座山一样横在面前。平台的流量也要花费真金白银。

PAPI酱妹子的广告拍卖，预示着自媒体也是价格不菲。靠自动化的工具掌管上千个社交媒体账号加粉的效果，效果可疑，从品牌形象来看，未必是正途。更何况不是人人都能掌握自动化的技术，代理IP的费用也相当不菲。

有句话叫：外行看热闹，内行看门道。围墙之外，看着城内很热闹。墙内的，却说冷暖自知。

去地域化，无论多远，我们在同一个竞技场

对于卖家，最悲哀的事，莫过于跟你的供应商一同竞争你家门口的同一群客户。因为成本上的优势，中国跨境电商军团横扫亚马逊和ebay。让很多欧美的小卖家关门大吉。

电商除了去中间环节，还有一个重要特点是去地域化。跨境电商肯定是个趋势，但电商注定一开始就很残酷的竞争，网上绝不是货比三家的事，而是货比N家的事，你和全球的对手都只有一个点击的距离。

风水轮流转，我们的成本上升的很快。谁能保证，明天越南，印度的低成本卖家不抢我们的蛋糕?狼来了的话，我们拿什么保卫手中的蛋糕?

白猫黑猫有销量就是好猫

跨境电商，看起来是B2C的小单销售，谁都可以做。可看看速卖通上的报价，小SOHO是否望而却步?起步较早的卖家，为了巩固自己的优势。利用规模优势，大幅降低价格，在海外建设海外仓，提升交货速度，阻止新的竞争对手的进入。

拍点照片上传销售很容易，出流量却不易，销售更难。

指望平台，搜索一个关键词，就冒出来几十个上百个撞脸产品?

于是，八仙过海，各显神通。你找网红，做社交媒体引爆，我搞黑帽SEO，上百个IP轮循，验证码自动识别统统搞定。白帽黑帽，有销量就是好帽。有些黑科技，秘而不宣。

结论：你以为找到了一片蓝海，却发现不过是换了一个角斗场继续厮杀。

-经理，隔壁的上网卖，销量还不错。

-马上组建网上团队，不行就挖人。

鸡蛋放在一个篮子里，注定风险巨大!

跨境电商只是你出海的一个新渠道，它不是救世主。你觉得它是一个蓝海，可置身其中，你发现，只不过是换了一个角斗场同相同的一批人以及更多的新来者混乱厮杀。

不要因为风头正劲，就把鸡蛋放在一个篮子。坚持全网营销，多一个渠道多一条路。例如展会，网站，外贸通工具，avention企业信息库(更多咨询QQ：2355729858，或拨打电话4006621018)，深入研究用户，开开脑洞，在差异化和创新上苦下功夫，打造产品的核心竞争力。

信息越透明，产品力就越重要。差异化的创新产品，更加容易获得注意力，同时，同质化的产品也更难竞争注意力。产品就是你最好的宣传大使。

当你把目光放在电商渠道时，别忘了印度这样的新兴市场，网络普及率仍然很低，传统渠道还有巨大的潜力可挖。正如十年前的中国，每天都会诞生很多新的批发商，零售商，去满足野蛮生长的巨大需求。