广交会秘籍！教你如何客户开发！

第136届广交会于15日在广州隆重开幕。本届展会分为三期进行，重点围绕“先进制造”、“品质家居”和“美好生活”主题，线下展会的参展企业超过3万家，线上平台也将持续运作。

本届广交会创历史新高

本届广交会的展览总面积达到155万平方米，共设置了74,000个展位，分布在55个展区及171个特色专区中。线下参展企业数量超过3万家，其中约2.94万家为出口型企业，较上届增加了近800家。展会上吸引了众多新面孔，包括近4600家首次参展的企业，带来了大量新产品、新技术和新业态。

不少初次参展的新人因为缺乏经验而出现很多失误，那么如何高效利用广交会来进行客户开发呢?

广交会客户开发策略

第一步：明确目标客户

企业在筹备参展时，需清楚自身的国际市场定位。是专注欧美市场的成熟与高端，还是东南亚市场的活力与潜力，或是南美与非洲的广阔机会。对市场的清晰认识是制定展会策略的基础。接着，根据目标市场的文化特征和消费者偏好，初步描绘潜在客户的特征，不仅包括地域，还要考虑他们的商业习惯和需求。

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筛选合适的合作伙伴至关重要。企业需根据自身的生产能力选择合适的客户。例如，若年产量仅为几百万人民币，就应避免盲目追求年需求量高达千万美金的国际巨头，以免因产能不足而造成交货延误和高额罚金。

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在展会期间，展位不仅是展示产品与品牌的窗口，更是进行客户开发的战场。应敏锐观察人流并采取差异化策略应对：

1. 匆匆过客：对于那些走得急促、低头看手机的访客，可暂时不予关注，他们可能并非目标受众。

2. 好奇探索者：而那些目光炯炯、四处探索的访客，通常是潜在的高意向客户。此时应主动出击，热情地引导他们分享需求。

3. 深度驻足者：对在展位前长时间停留、仔细研究的访客，务必邀请其坐下深入交流，这是建立信任的最佳时机。

在广交会这样的大型国际盛会上，盲目散发传单和名片的做法不仅低效，还可能违反展会规定。相反，应采取更为策略性的方式：

（1）主动拜访与洽谈：利用展会平台，主动前往其他展位寻找合作机会，同时在排队等候区等人群聚集处，寻找交流的机会。

（2）精准选择交流区域：避开忙碌的馆内人群，选择行业馆附近的餐饮区、休息区及吸烟区，这些地方的访客往往与自身行业相关，能够提高交流的有效性。

在与潜在客户交流时，避免直接推销产品或服务，而是采用更人性化的沟通方式。从轻松的闲聊开始，例如询问他们是否第一次来访和对广交会的印象，以此拉近距离，降低对方的防备心理。

当氛围合适时，再适时递上名片，表示“如果您在中国有任何需要帮助的地方”，既显得专业又诚恳，为后续合作铺垫。

第二步：客户的精准识别与沟通策略

在广交会这样的商贸盛宴中，识别并有效沟通不同类型的客户是每位参展商必备的技能。以下几点可以帮助您抓住商机，促进客户开发：

1. 制服团队，实力彰显：身着统一制服的团队访客，通常代表着规模较大的企业，值得深入交流。

2. 手提袋满，海王特征：那些手持多种购物袋的访客，可能是典型的贸易公司，他们四处收集信息，您可以用一张名片应对，但也要保持礼貌与专业。

3. 家族企业，温情沟通：一些中小型家族企业，通常充满亲和力。可以从年纪较轻的家族成员入手，建立信任。

4. 语言障碍，耐心沟通：面对不会英语的客户，需耐心应对，借助翻译工具破冰，可能会开启合作的契机。

5. 翻译陪同，合作潜力：带翻译的客户往往潜力巨大，建立良好的关系有助于合作推进。邀请客户参观工厂，能够加深信任。

第三步：加深客户印象，建立信任

在展会环境中，目标是给客户留下深刻的印象。面对同质化的展品和日益增长的竞争，我们需采取创新策略吸引并留住客户。

1. 记录瞬间，铭记于心：拍下与客户的合影，名片虽多，但照片能让您在他们心中脱颖而出。

2. 即时分享，加深印象：添加联系方式后，发送一张包含您照片的消息，这样能加深他们对您的印象。

3. 邀请参观，展现实力：对有意向的客户，邀请他们参观工厂，这是良好合作的开端。

4. 小礼物，大心意：为意向明确的客户准备一些小礼物，如熊猫玩偶或中国结钥匙扣，传递温暖和关怀。

5. 乐于助人，赢得信任：在客户远道而来的情况下，主动帮助解决问题，将迅速建立信任桥梁。

展会不仅是获取新客户的平台，更是展示企业实力与信誉的机会。即使未能立即见效，也要珍视这次宝贵的学习经历，为未来的成长奠定基础。通过以上策略，企业能够更有效地进行客户开发，建立长久的商业关系。