高效外贸客户开发攻略：使用外贸开发信

有效的外贸客户开发渠道

以下列举了几种常见的外贸客户开发渠道。在这些经过筛选的渠道里，我们也不可能样样精通，只能挑选其中一两个来学习并掌握。

1.国外拜访与展会

国外拜访通常与参加国外展会结合进行，这是外贸客户开发中最为传统且有效的方式。通过展会，企业可以直接接触到潜在客户，展示产品并建立信任。然而，疫情影响了线下展会的开展，这使得外贸企业不得不寻找新的客户开发方式。

2.Google Adwords与SEO

Google Adwords和搜索引擎优化(SEO)是外贸企业用于外贸客户开发的线上推广手段。企业通过这些方式吸引潜在客户访问独立站，进而获得销售机会。然而，这些方式需要时间和资金投入，且属于被动开发渠道。

3.SNS社交平台

利用Facebook、LinkedIn、Twitter等社交媒体进行外贸推广，已经成为现代外贸客户开发的重要组成部分。社交平台上的精准广告投放，可以帮助企业找到特定的客户群体。

4.收费B2B平台

阿里巴巴和中国制造网等B2B平台为外贸企业提供了有效的展示渠道，方便企业进行外贸客户开发。尽管这些平台能够迅速接触到全球客户，但竞争也相当激烈，企业需要不断提升自身的竞争力。

高效客户开发的首选：外贸开发信

对于外贸B2B生意来说，如果只推荐一个渠道来“高效找客户”的话，我推荐外贸开发信。

在所有外贸客户开发渠道中，开发信(Cold Email)因其效率高、成本低、灵活性强，被认为是最有效的客户开发方式之一。通过开发信，企业可以主动联系潜在客户，突破时空限制，快速获得客户反馈。

开发信在外贸客户开发中的优势

1.降低业务员的要求

与电话推销或面对面沟通相比，开发信对业务员的语言要求较低，基本的书面沟通能力即可胜任。对于外贸客户开发中的初学者来说，开发信是一个门槛较低的工具。

2.跨时差沟通

开发信可以随时发送，不受时差的影响。邮件会进入客户的收件箱，而客户有查阅邮箱的习惯，这使得外贸客户开发中的沟通更加高效。

3.高效触达大量客户

相较于电话或WhatsApp逐个开发客户，开发信可以批量发送，极大地提高了外贸客户开发的效率。业务员能够在短时间内接触到更多潜在客户。

开发信的局限性

尽管开发信在外贸客户开发中有诸多优势，但也存在一些局限性：

1.回复率低

大规模发送开发信的回复率往往较低，一般只有千分之一到万分之一。因此，在发送开发信之前，进行客户调研和定制化的邮件编写尤为重要。

2.依赖持续行动

开发信属于一种主动的客户开发手段，如果停止发送邮件，询盘也会随之停止。因此，企业在进行外贸客户开发时，需要保持长期的客户积累和邮件发送。

3.难以获取额外的书面信息

当面对以前没有交易过的供应商来信时，客户的回复通常非常简洁，不愿透露更多信息。仅通过邮件进行跟进很难获取额外的相关信息。在这种情况下，需要切换到WhatsApp或电话等其他渠道，以了解客户未回复或回复后未下单的原因。客户的开发信回复可以作为寒暄和进一步沟通的起点。

开发信做到极致的效果

客户的精确度可以有多高呢?

要提高客户回复率，与更多适合且有进出口需求的客户以及正在进行外贸业务的客户建立联系非常重要，尤其是近期有贸易记录的客户。与那些只在名义上与你相关但实际上只从事国内贸易的客户或长时间没有进行外贸交易的客户相比，这些客户更容易成为你的潜在客户。

因此，在搜索客户的过程中，关键不在于广泛地撒网，向数百万个相同的客户发送开发信，而是着重于细致地搜索客户，然后进行下一步的工作。很多人通常使用Google搜索、黄页或其他抓取工具来查找客户列表，使用大规模的关键词搜索可以快速获取客户，成本较低，名单中可能有几百万个客户，但最终可能只有一个或两个客户成交，而且你可能花费数月时间来发送开发信。

我在这里推荐另一个工具——海关数据。在海关数据库中使用相同的关键词进行搜索，可能只能找到几千个客户，但这些客户都是在近一年中进行过贸易的客户。与传统的广撒网式发送外贸开发信相比，向这些准确的外贸客户发送开发信明显具有更大的潜力来获得询盘。

海关数据还有助于解决资料收集中最麻烦的一步——去重。从海关数据中调取的客户列表不会有重复，因此无需手动筛选。通常，从数百万个相关客户中筛选出可发送开发信的几万个客户可能需要几天时间，并耗费多位外贸人员的精力。而使用海关数据，这个过程可以更加高效。

在腾道海关数据库中使用“automotive parts”进行搜索。截止到2024年10月，可以看到4286位今年有汽车零配件贸易记录的进口商。这些进口商可以进一步拆分，找到更精准的客户。

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向客户发送的外贸开发信能够多有针对性?

面对从未成交过的客户，怎么才能叩开客户心门、直击客户痛点?如果在发开发信前，我们就对客户的需求有所了解，发送的外贸开发信回复率会不会大大提高呢?

海关数据提供了这样一个渠道。从海关数据库，您可以了解客户的过往采购记录，包含采购产品、采购价格、采购频率，甚至具体的供应商，这些供应商的报价，使用哪个港口运货，客户的整个供应链的上下游情况……有了这些客户的具体信息，您就可以据此下手，再次筛选出更加精准的、对您的产品可能有直接需求的客户，针对这些KA客户重点突破，完成询盘。

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几万封一模一样的外贸开发信，怎么抵得上经过详细了解客户需求后，认真写就的一封针对客户痛点的外贸开发信呢?

在我看来，在外贸众多的“找”(主动出击)客户渠道中，开发信是最有效率的一种，因为它速度快、跨时差、还能降低对英文能力的要求。

多数人做不好，是因为外贸开发信“入门容易、精通难”。使用海关数据，外贸小白也能轻松把外贸开发信做到极致。

总结

在外贸客户开发的众多渠道中，开发信是一种高效且灵活的主动开发方式。通过开发信，企业能够快速接触大量潜在客户，并通过借助海关数据等工具实现精准开发。在实践中，开发信不仅门槛低，还能通过不断优化和精细化操作，成为企业在国际市场中制胜的关键工具。