全解析！2024年外贸SOHO如何开发客户?

对于刚入行的外贸新人，选择合适的公司和产品至关重要。首先要评估产品的市场规模、技术难易度、以及客户是否愿意长期合作。技术要求较高的产品，可能需要客户的工程师或负责人具备相应的配合能力。此外，产品的复购率也是关键。若产品买一次就不再需要，那么你可能需要不断地开发新客户。而如果产品能获得长期客户的回购，那么业务量会逐步扩大，客户关系也能持续维持。正确的产品选择能够为你的外贸业绩带来可持续的增长，错误的选择则可能让你陷入瓶颈，无法突破，甚至影响到前期积累的客户资源的变现。

在选择公司和产品时，务必谨慎。成功的外贸SOHO不单单依靠资源积累，更依赖于持续的市场适应和产品调整。随着行业发展，选择适合的平台和工具至关重要。比如，腾道这样的一些工具，可以帮助分析产品需求、市场分布以及行业趋势，助你更好地理解市场动态，提前把握机会。腾道官网：https://www.tendata.cn/

如何高效开发客户：选择合适的开发方式

为了完成所需开发的客户数量，我们需要选择适当的方式。有许多方法可以开发客户，比如众所周知的谷歌搜索引擎和开发信，谷歌地图，谷歌图片，免费B2B平台已经过时，展会，海关数据，付费的搜索工具和群发工具，国外行业网站和行业杂志，以及SNS和付费平台(阿里巴巴&made in china&google source)

为何B2B平台逐渐失去吸引力?

过去，B2B平台的成功依赖于客户需求的主动性，当时没有那么多有影响力的平台，客户纠结于如何快速高效地找到合适的供应商，当然，他们首选的是谷歌搜索引擎。如果您在许多B2B平台上注册并覆盖了关键词，那么客户就能找到您。这也是免费B2B平台能够开发到客户的原因。但随着市场竞争加剧，客户更多依赖于成熟的行业平台，像阿里巴巴、Made-in-China等。平台的变化导致了B2B平台的作用逐渐被削弱。以前，客户通过广泛的Google搜索发现供应商，而如今，客户更多的是通过专门的平台来寻找供应商。这种变化意味着免费平台的效果日渐下滑，取而代之的是付费平台和更具精确度的渠道。

如何利用阿里巴巴和其他付费平台提升客户开发效果?

阿里巴巴等付费平台依然是目前外贸开发客户的重要渠道之一。然而，在平台上运营前，务必了解自己的产品是否适合该平台。阿里巴巴有其独特的规则，遵循这些规则对于提升供应商排名和获得询盘至关重要。比如，信保订单的重要性，只有通过持续的信保订单，才能提升平台的排名和曝光度。

不过，阿里巴巴的两极分化问题依然严重，做得好的企业可能会获得大量订单，而做得不好的则可能连免费的开发渠道都不如。平台规则和市场环境的变化，要求外贸人员不断调整策略，灵活应对。

若平台运营不佳，业务员应该探索多渠道开发客户，因为客户需求呈下降趋势。仅依赖平台获取需求带来的限制相当大。如今订单的转化取决于谁能找到有需求的客户，这与数量和质量息息相关。拓展客户群越广，潜在需求客户就越多。这个道理众所周知，开发定位越准确，转化就越容易。平台仅提供等待的操作非常受限。

此外，平台存在两个壁垒，因为大多数平台是小型进口商，而不是终端用户。在询盘和RFQ阶段，有些平台甚至没有实际订单，只是在探索阶段。他们要与同行竞争这一块蛋糕。他们最终能否获得订单仍然不确定，唯有当他们确实获得订单后，蛋糕才算存在!然而，一旦蛋糕出现，我们这边还有其他10家供应商一起分享这块蛋糕。如果您是贸易商，相对于其他工厂的报价，您有优势吗?此外，还有沟通、服务、产品和跟进等方面的竞争。只有在这10家竞争对手中脱颖而出，您才能碰到这块蛋糕!

大多数平台操作者目前面临的问题是客户流失的现象。为什么呢?既然平台上存在众多小型客户和进口商，他们也需要保证自身利润，因此在选择供应商时价格因素占比很大。那么我们可否直接找到优质的终端客户呢?这就是我们推荐的第二种趋势：海关数据的开发方式。利用海关数据与领英结合，可以开发客户。

如何利用海关数据和LinkedIn提升客户开发效果?

领英的用户数量每年以惊人的速度增长，主要涵盖求职招聘和外贸行业。可见，领英的资源不断扩大，同时中国用户数量的增加也表明竞争越来越激烈，大家开始转向领英这个战场。领英是目前获取买家身份最多的平台，我们了解每个联系人的姓名、职责、工作经验和所服务的公司。基于这些明确的信息，我们可以调整聊天和跟进策略。相比于阿里巴巴平台、Google搜索和其他开发客户的方式，领英相比比任何一个平台提供的个人信息都广泛，方便我们找到共同点、展开讨论和开发关键人物。

领英的单一信息渠道已经不能满足需求。尽管领英能提供买家的身份信息，但它无法揭示该公司的最近采购需求、采购频率和可接受价格。在领英上盲目添加联系人，然后花费大量时间与其沟通，最终却发现该公司并不处于采购周期，或者根本没有采购需求，这样的努力只是徒然浪费时间。

利用海关数据与领英相结合进行客户开发有诸多优势。首先，你能直接查找到该公司采购负责人在领英的具体资料，避免与普通采购员长时间沟通后才发现对方没有决策权的尴尬。其次，通过海关数据平台，你可以迅速了解潜在客户的采购周期、采购频率和采购偏好等信息，在结合领英上获得的信息后，对客户进行更加准确的定位。

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总结

在2024年的外贸环境中，成功的客户开发不仅依赖于选择合适的产品和平台，还需要灵活运用数据工具来提高精准度。通过结合海关数据、LinkedIn等资源，你能够更清晰地掌握潜在客户的需求，并在竞争激烈的市场中脱颖而出。